Beruf & Karriere

Heruntergezogene Mundwinkel wie hier bei der Kanzlerin sind bei Gesprächen das deutlichste Zeichen für eine negative Reaktion. (Foto: dpa/Arne Dedert)

20.08.2021

Aufgesetzt oder ehrlich?

Mit Facial Action Coding Systems Körpersprache und Emotionen bei Verkaufsverhandlungen verstehen

Ein Lächeln sagt mehr als tausend Worte – so heißt es. „Und das stimmt auch absolut“, bestätigt Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen: „Unsere Mimik ist ein Gefühlsübermittler, mit dem uns unsere Gegenüber einschätzen können und wir sie. Doch nicht immer drückt ein Lächeln auch wirklich Freude aus. Facial Action Coding Systems, oder kurz FACS, helfen dabei, wahre Emotionen zu sehen, einzuschätzen und somit bei Gesprächen, Diskussionen, Streitereien oder gar bei Verkaufsverhandlungen besser zu reagieren und zu agieren.“

Auf die Augenbrauen des Gegenübers achten

„Bei der Kunst des Verstehens von Mimik muss zunächst erklärt werden, dass es formale und emotionale Ebenen gibt“, verdeutlicht Kerner. Auf formaler Ebene hat ein Lächeln immer dieselbe Darstellung, die Mundwinkel gehen nach oben und bilden einen liegenden Bogen. Auf der emotionalen Ebene ist für diese Form die Gefühlsregung Freude festgelegt. Diese kann aber auch künstlich erzeugt werden. Dann stimmt der Ausdruck gar nicht mit den dahinterliegenden Emotionen überein. „Bei FACS geht es um Mikromimik, eine extrem kurze Zeitspanne, in der der Gesichtsausdruck reinweg über die echten Emotionen funktioniert und nicht über rational und vor allem bewusst gesteuerte Darstellungen“, erklärt Oliver Kerner. Sie verraten die wahren Gefühle und Ansichten der Personen, mit denen man im Dialog steht.

Denn: Ein Lächeln ist steuerbar und kann auch entstehen, wenn gar keine Freude dahintersteckt. „Um also einzuschätzen, ob eine Gefühlsregung oder die Reaktionen in einem Gespräch echt oder künstlich sind, gilt es in dem Moment sehr aufmerksam zu beobachten, indem man selbst etwas erzählt. Denn die authentische Reaktion passiert unmittelbar und dauert manchmal nur wenige Millisekunden. Hinzu kommt, dass sich die Gefühlsregung mitunter nur in einer ganz schwach sichtbaren Form als Andeutung zeigt“, erklärt der Experte für Verkaufskommunikation und Gesprächsführung.

FACS unterteilt Emotionen in die sieben Basiskategorien Wut, Freude, Trauer, Ekel, Verachtung, Angst, Überraschung. Für diese Kategorien wurden von den Entwicklern Paul Ekman und Wallace Friesen bestimmte Bewegungen zugeordnet, durch die sich die Emotionen erkennen lassen. „Dabei sind bei manchen Bewegungen die Übergänge zwischen für und wider, also zum Beispiel Freude oder Wut, fließend. Hierzu zählt der Code ‚Anheben der Augenbrauen’. In erster Linie ist es eine Reaktion auf eine Information, mit der das Gegenüber so nicht gerechnet hat. Es sollten also weitere Gesichtsreaktionen einbezogen werden“, verdeutlicht Oliver Kerner.

Zeichen für eine negative Reaktion sind dabei unter anderen das Zusammenziehen oder das Anheben einer oder beider Augenbrauen oder Anspannen der Augenlider, also ein schnelles Zusammenzucken, sowie ein Anspannen oder Aufeinanderpressen der Lippen. Auch ein Naserümpfen gehört dazu. Heruntergezogene Mundwinkel sind das deutlichste Zeichen.

Zeichen für eine positive Reaktion ist hingegen grundsätzlich ein Öffnen im Gesicht sowie das Anheben der Wangen oder Mundwinkel, auch ein Anheben der Augenbrauen gehört zu den Codes für Freude, auf die es zu achten gilt.

„In der strategischen Gesprächsführung, beispielsweise bei Verkaufsgesprächen oder Verhandlungen, können Anbietende mithilfe von Facial Action Coding Systems die Entwicklung des Gesprächs besser leiten und auf die Bedürfnisse beider Seiten besser eingehen. Das bedeutet meistens schneller und für beide Seiten zufriedenstellender zu einem Abschluss zu kommen“, erläutert Oliver Kerner. (Lilian Lehr-Kück)

Kommentare (0)

Es sind noch keine Kommentare vorhanden!
Die Frage der Woche
Vergabeplattform
Vergabeplattform

Staatsanzeiger eServices
die Vergabeplattform für öffentliche
Ausschreibungen und Aufträge Ausschreiber Bewerber

Jahresbeilage 2020

Nächster Erscheinungstermin:
10.Dezember 2021

Weitere Infos unter Tel. 089 / 29 01 42 54 /56
oder
per Mail an anzeigen@bsz.de

Download der aktuellen Ausgabe vom 11.12.2020 (PDF, 15 MB)

E-Paper
Unser Bayern

Die kunst- und kulturhistorische Beilage der Bayerischen Staatszeitung

Unser Bayern

LesenNachbestellen

Nur für Abonnenten

Shopping
Anzeigen Mediadaten
Abo Anmeldung

Passwort vergessen?

Geben Sie Ihren Benutzernamen oder Ihre E-Mail ein um Ihr Passwort zurückzusetzen. Bei Fragen wenden Sie sich bitte an: vertrieb(at)bsz.de

Zurück zum Anmeldeformular 

Bei Problemen: Tel. 089 – 290142-59 und -69 oder vertrieb@bsz.de.

Abo Anmeldung

Passwort vergessen?

Geben Sie Ihren Benutzernamen oder Ihre E-Mail ein um Ihr Passwort zurückzusetzen. Bei Fragen wenden Sie sich bitte an: vertrieb(at)bsz.de

Zurück zum Anmeldeformular 

Bei Problemen: Tel. 089 – 290142-59 und -69 oder vertrieb@bsz.de.