Wer schon seit Jahren im Vertrieb und Verkauf arbeitet, hat eine gewisse Routine entwickelt. Mit der Routine kommt jedoch auch die Bequemlichkeit und diese bremst einen schnell dabei aus, sich mit Neuem zu befassen. Das gilt zum Beispiel für die Gewohnheiten der Generation Z und deren Kommunikationsnetze. Diese sind digital – und die neuen Wege des Verkaufs sind es auch. Statt die Augen zu verschließen oder beim Thema Social Selling und Networking zu verzweifeln, gibt es einen ganz einfachen Weg.

Von der jungen Generation profitieren

Natürlich nicht ausschließlich. Doch die Corona-Pandemie hat in den letzten Monaten beim Digitalverkauf als Beschleuniger gewirkt. Lockdowns und Reduzierung der Außerhausaktivitäten machten es für viele Unternehmen überlebenswichtig, andere Wege zu ihren Kunden zu finden, sowohl auf B2C- als auch auf B2B-Ebene. Das spiegelt im Wesentlichen das Verhalten der jetzt kaufkräftig werdenden Generation Z wider. Denn die zwischen 1996 und 2012 Geborenen, auch als Digital Natives bezeichnet, schätzen schnelle und unkomplizierte Problemlösungen und Online-Vernetzung. Das gilt auch für Kaufprozesse. Aber auch andere Generationen nutzen seit Beginn der Corona-Pandemie vermehrt diese Optionen. Jüngste McKinsey-Untersuchungen belegen, dass B2B-Geschäfte aktuell prädestiniert digital ablaufen. Sowohl von Käufer- als auch Verkäuferseite. Dabei ist es nicht nur der Sicherheitsaspekt, der hier zum Tragen kommt. Für beide Seiten ergeben sich so Vorteile durch effektivere Organisation und Zeitoptimierung. Längst werden auf diese Weise nicht mehr nur kleinere und schnelldrehende Artikel verkauft. Aus der Untersuchung geht hervor, dass 70 Prozent der B2B-Entscheidungsträger offen für Distanzkäufe bis 50 000 Dollar sind und 27 Prozent würden sogar darüber hinausgehen. Um Verhandlungen und Geschäftsgespräche intensiv zu führen, stehen Video- und Live-Chats hoch im Kurs.

Digitale Tools sollten Vertriebler folglich nicht als Gefahr, sondern als Unterstützung im Alltag sehen. Sie helfen online dabei, mehr Menschen zu erreichen als im persönlichen Kontakt. Gemeint ist die sogenannte Leadgenerierung. Hier handelt es sich um eine Kontaktherstellung, die innerhalb einer zuvor festgelegten Zielgruppendefinition liegt. Aufgabe des Verkäufers ist es, diese Kontakte einzuschätzen und entsprechend anzusprechen. Doch Vorsicht: Hardselling ist nicht mehr effektiv. Statt Produktinformationen einfach herunterzubeten, verstehen es gute Verkäufer*innen, nicht nur den Bedarf ihrer Kunden zu erkennen, sondern auch Motive, Ängste und Werte. Ableitend daraus bieten sie dann individuelle Lösungen für die Probleme an. Diese Form des Verkaufens ist als Social Selling bekannt und durch eine sehr individuelle Kommunikation definiert. Standardisierte E-Mails und Ansprachen sind hierbei No-Gos. Auch warten Kunden heutzutage nicht mehr lange auf Angebote. Wer sich hier Zeit lässt oder im Kontaktverlauf auf Nachfragen lange nicht antwortet, wird unter Umständen direkt vom Kunden wieder aussortiert. Nach dem Go-to-Market-Ansatz sollte eine genaue Zielgruppe definiert und Kommunikationsinhalte passend dazu aufbereitet werden.

Nicht an Kunden vorbeiagieren

Social Seller unterziehen Zielgruppenansprachen und -inhalte dabei regelmäßigen Prüfungen, um nicht Gefahr zu laufen, an den potenziellen Kunden vorbei zu agieren. Das gilt auch für die digitalen Touchpoints, denn auch sie ändern sich mit der Zeit. Waren Facebook und Twitter für die Generationen X und Y noch Must-be-Plattformen, sind sie bei der Z-Generation Auslaufmodell. Hier spielen Plattformen mit visuellem Schwerpunkt wie Youtube, Instagram, Snapchat und TikTok oder auch Xing und LinkedIn die große Rolle.

Um beim Social Selling richtig vorzugehen, ist schon ein wenig Wissen um die Materie nötig. Dabei ist, wie gesagt, die Zielgruppendefinition ein wichtiger Punkt, der sich auch auf die Wahl der Touchpoints, die Art der Ansprache und das Angebot auswirkt. Auf technischer Seite gehört es dazu, Sales Tools wie Datenbanken und Analysewerkzeuge zu beherrschen, um die Möglichkeiten optimal auszuschöpfen oder beim Kundenkontakt den Überblick zu behalten. Wer zum Beispiel CRM-Systeme einsetzt, kann Kundenkontakte dokumentieren. Auf diese Weise sind auch andere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter direkt auf dem aktuellen Stand und können im Falle von Krankheit oder Urlaub kompetent einspringen. Statt sich neue Techniken mühselig allein anzueignen und bei Fragen keine Antworten zu erhalten, gibt es einen ganz einfachen und vorteilhaften Weg: Die junge Generation im eigenen Unternehmen anstellen.

Denn niemand kennt die Techniken und Kommunikationsmuster der Generation Z so gut wie diese Generation selbst.
Auch strategisch ist es sinnvoll, sich auf die Meinungen und Ansichten der Young Professionals einzulassen. Ohne langes Recherchieren gestalten Unternehmen ihre Vertriebsstrategien viel klarer und zielgerichteter. Technische Fragen und der Umgang mit Digitaltools können so aktiv im Alltag nahegebracht werden.
(Oliver Kerner)