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Vermeidbare Fehler während des Immobilienverkaufs kosten oft bares Geld. (Foto: Bilderbox)

21.06.2018

Die sieben Todsünden beim Immobilienverkauf

Vermeidbare Fehler während des Immobilienverkaufs kosten oft bares Geld und verhindern einen erfolgreichen Abschluss

Der Verkauf einer Immobilie ist oft eine sehr emotionale, komplexe und zeitraubende Angelegenheit von erheblicher finanzieller Tragweite. In vielen Fällen fehlt den Eigentümern allerdings das Wissen und die Zeit, um den geplanten Verkauf sachgemäß in die Wege zu leiten – sei es, weil sie den Aufwand nicht abschätzen können oder sich unverhofft in einer Situation wiederfinden, in der sie schnell verkaufen müssen. Unter solchen Umständen kommt es immer wieder zu typischen Fehlern, die zu unerwünschten Verzögerungen führen, den Verkaufspreis erheblich schmälern oder einen erfolgreichen Abschluss verhindern.

In diesem Zusammenhang stellen die Experten vom Maklerunternehmen Homeday (www.homeday.de) die sieben Todsünden beim Immobilienverkauf vor und erklären, wie sich die häufigsten Fehler vermeiden lassen.

1. Der Aufwand eines Immobilienverkaufs wird massiv unterschätzt. Für viele Eigentümer beginnt bereits das Abenteuer Immobilienverkauf ohne eine genaue Vorstellung davon, was sie konkret erwartet. „Vor allem Privatleute mit wenig Verkaufserfahrung neigen dazu, völlig unvorbereitet ans Werk zu gehen und den finanziellen und zeitlichen Aufwand massiv zu unterschätzen”, macht Homeday-Gründer und Geschäftsführer Steffen Wicker deutlich. „Zudem fehlt es häufig an einem tieferen Verständnis für die organisatorischen Abläufe und notwendigen Arbeitsschritte, die beispielsweise ein professionelles Maklerunternehmen leistet: angefangen bei der fachgerechten Wertermittlung über die erfolgreiche Vermarktung der Immobilie bis hin zur Organisation und Durchführung von Besichtigungen und Verkaufsverhandlungen”, so Wicker.

2. Wichtige Unterlagen zum Verkaufsobjekt fehlen. Fehlende Unterlagen erzeugen Misstrauen und verprellen potenzielle Käufer. Hinzu kommt, dass Banken für die Immobilienfinanzierung immer umfassendere Dokumentationen verlangen. Sind wichtige Unterlagen, wie die Betriebskostenabrechnung, der Energieausweis oder der Grundbuchauszug nicht rechtzeitig zur Hand, entstehen unnötige Verzögerungen und Interessenten könnten abspringen. Vor einem geplanten Verkauf ist es daher sinnvoll, die vorhandenen Unterlagen mit einem Immobilienexperten durchzugehen und bei der Beschaffung fehlender Dokumente auf fachkundige Hilfe zu setzen.

3. Der Verkaufspreis liegt deutlich über oder unter dem aktuellen Verkehrswert. Für den erfolgreichen Immobilienverkauf ist ein realistischer Verkaufspreis von entscheidender Bedeutung. „Überzogene Preisvorstellungen sind der häufigste Grund, an dem ein Verkauf scheitert”, hebt Wicker hervor. „Interessierte Käufer werden abgeschreckt und die Immobilie entwickelt sich zum Ladenhüter. Auf der anderen Seite verschenken Eigentümer durch zu niedrige Angebote unnötig Geld.” Umso wichtiger ist es, den individuellen Marktwert (Verkehrswert) der Immobilie zu kennen. Dieser kann sich allerdings sehr stark vom ursprünglichen Kaufpreis unterscheiden. Einen konkreten Anhaltspunkt liefert die Wertermittlung durch einen Sachverständigen. Immobilienmakler bieten hier oftmals einen kostenlosen Bewertungsservice an.

4. Unvorteilhafte Bilder und Exposés rücken die Immobilie in ein schlechtes Licht. Ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Insbesondere der erste Eindruck weckt das Interesse und setzt sich bei den Käufern fest. In diesem Zusammenhang sind unprofessionelle Handybilder in den Verkaufsanzeigen ein absolutes K.-o.-Kriterium. Verbunden mit einem unattraktiven Exposé und einer lieblosen Anzeigengestaltung kommt der Verkaufsprozess häufig bereits an diesem Punkt zum Stillstand. Damit sich möglichst viele Kaufinteressenten angesprochen fühlen, muss gerade die Präsentation der Immobilie „das gewisse Etwas” bieten. Angesichts der hohen Verkaufswerte ist das Zusammenspiel von fachkundigen Immobilienberatern und professionellen Fotografen eine lohnende Investition, um das Verkaufsobjekt für die richtige Zielgruppe ins rechte Licht zu rücken.

5. Die Immobilie zeigt sich bei der Besichtigung nicht von ihrer schönsten Seite. Der erste Eindruck zählt auch beim Besichtigungstermin. Meist sorgen bereits kleine Handgriffe und kosmetische Änderungen für die gewünschte Wirkung. Ein ungemähter Rasen und dreckiges Geschirr in der Spüle sind zum Beispiel leicht zu vermeiden. Bevorstehende Besichtigungstermine bieten zudem die passende Gelegenheit für notwendige Schönheitsreparaturen. Wie zahlreiche Erfahrungsberichte zeigen, lassen sich mit einer gut präsentierten Immobilie bis zu 15 Prozent höhere Verkaufspreise erzielen.

6. Mangelnde Verhandlungsbereitschaft lässt den Verkauf platzen. Nach der erfolgreichen Besichtigung wartet mit den Preisverhandlungen bereits die nächste Herausforderung. Viele Eigentümer zeigen sich an dieser Stelle allerdings wenig verhandlungsbereit und beharren auf dem ursprünglichen Angebotspreis. Oft fehlt auch eine passende Preisstrategie, um auf die Vorstellungen des Käufers reagieren zu können. Kommen mangelnde Erfahrung und ein schlechtes Gespür für Verhandlungen hinzu, steht der Verkauf schnell auf der Kippe. Tipp: Ein erfahrenen Makler als objektiver Vermittler, der mit Verhandlungen in entsprechenden finanziellen Größenordnungen vertraut ist, erhöht die Chancen für einen erfolgreichen Ausgang der Verkaufsverhandlungen erheblich.

7. Die Zahlungsfähigkeit des Käufers wird nicht überprüft. „Vor der Unterzeichnung des Kaufvertrags ist eine Bonitätsprüfung des Kaufinteressenten Pflicht, um teure Rückabwicklungen zu vermeiden”, betont Wicker. „Viele Verkäufer scheuen sich davor, die Zahlungsfähigkeit ihrer Käufer zu überprüfen. Dabei reicht in der Regel bereits eine kurze Finanzierungsbestätigung der Bank oder eine entsprechende Bescheinigung, dass der künftige Vertragspartner über das benötigte Geld verfügt.” Wichtig: Solange keine Bankzusage vorliegt, sollten die Verkaufsaktivitäten mit weiteren Interessenten unbedingt fortgesetzt werden. (BSZ)

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