Der Vertriebsalltag hat viele Aufgaben. Dabei unterziehen sich viel zu wenige Menschen im Vertrieb und Unternehmen von Zeit zu Zeit einer Effektivitätsreflektion und fragen sich: „Wie sieht mein Tagesablauf als Verkäufer und Unternehmer aus? Wie hoch ist meine wirkliche aktive Vertriebszeit? Und wie sieht die Relation zwischen Zeiteinsatz und Abschlussquote einzelner Kunden aus?“ Doch das ist wichtig, denn durch Routine und Betriebsblindheit entfernen sich gute Verkaufscharaktere von ihren Kund*innen. Wer nicht mehr sieht, wohin der Kunde strebt, kann die Bedürfnisse nicht mehr ergründen und somit auch nicht befriedigen.

Trotz Fokussierung: Immer an das Ziel denken

Der ultimative Gradmesser als Fachperson im Business, im Verkauf oder Vertrieb: Das klingt zunächst sehr hart, entspricht allerdings der Realität. Oft verschwenden Verkäufer*innen ihre Zeit jedoch mit völlig unnötigen Dingen und verlieren sich in Kleinigkeiten, statt sich auf den großen Fokus zu konzentrieren – den Geschäftsabschluss. Um Zeitvertreib in effektivere Vertriebszeit umzuwandeln, sollten mindestens 80 Prozent der Arbeitszeit mit geldwirksamen Aktivitäten ausgefüllt werden.

 Zu den Zeitfressern im Alltag von Verkäuferinnen und Verkäufern gehört natürlich an erster Stelle eine Kundenberatung ohne letztendlichen Abschluss. Besonders ärgerlich ist der Umstand, wenn viel Zeit für die Beratung aufgewandt wurde. Wer Kundenakquise am Telefon betreibt, kennt zudem noch die Herausforderung, passende Kundenkontakte zu finden. Nulldurchwahlen oder die „Endstation Sekretärin“ kosten wertvolle Zeit und wer Pech hat, geht in den Feierabend ohne einen Durchbruch. Anders herum ist es mit digitalen Verkaufstechniken, wie Leadgenerierung via Xing und LinkedIn. Hier entsteht eine Großzahl an Kontakten. Doch nicht hinter jedem steht eine sichere Kauffrau beziehungsweise ein Kaufmann. Wer hier direkt jeden Kontakt gleich intensiv berät, wird seine Zeit oft vergeuden.

Der nächste Fehler ist die Art der eingesetzten Verkaufstechnik. Nüchterne Vorstellungen von Produkten oder Diensten bewegen Kunden niemals zum Kauf. Ganz im Gegenteil. Wer davon ausgeht, dass allein die Ware über das Wie und Wann des Verkaufs entscheidet, kann sich das Kundengespräch sparen. Hier wird die Kundin oder der Kunde eher ohne Verkäufer kaufen als mit. Gleiches gilt auch für die Fraktion „Umsatz ist alles“ der Hardseller. Diese Drückermethode nutzen viele Verkäufer, die schon lange im Geschäft sind. Allerdings bewirkt dieses massive Drängen zu einem schnellen Kauf auch eher, dass der Zeiteinsatz nicht im gewünschten Abschluss endet.

Nicht am falschen Ende sparen

Doch selbst wenn ein Verkaufsgespräch erfolgreich war, lauern Gefahren, wenn anschließend Zeit am falschen Ende gespart wird. Dabei erscheinen diese Fehler zunächst als Optimierung, wie generalisierte Angebote. Vorlage nehmen, ein paar Zahlen ändern und den Kontakt anpassen spart Zeit. Der Fehler liegt in der Annahme, dass der Kunde seine Bedürfnisse vergessen hat und das Angebot einfach absegnet. Wer so vorgeht, kann zuvor ein tolles Kundengespräch geführt haben und in dem Glauben sein, dass die Kundin oder der Kunde auf jeden Fall kauft. Auf den letzten Metern Zeit gewinnen zu wollen, führt im schlimmsten Fall dazu, dass all der zuvor geleistete Einsatz vergebens war.

Vor allem zur Neukundengewinnung ergibt es Sinn, auf Digital zu setzen, zum Vorteil für beide Seiten. Fakt ist: 53 Prozent aller B2B-Einkäufer*innen ziehen es vor, online zu recherchieren, anstatt mit einem Vertriebler zu sprechen. Für Menschen im Vertrieb wiederum bietet Leadgenerierung in Businessnetzwerken wie Xing oder LinkedIn eine zeitoptimierte Vergrößerung der Kundentouchpoints. Vorurteile, dies sei unpersönlich und unprofessionell, sind dabei haltlos, solange auf Seriosität von Account, Ansprache und Inhalte geachtet wird.

Im Gegenteil, dieses Social Selling beginnt eher als persönliches Netzwerken ohne Kaufzwang. Man tritt nicht nur als Verkäufer auf, sondern auch als Berater. Auch eine langfristige Bindung als guter Geschäftspartner spielt bei diesem Ansatz eine Rolle. Soziale Netzwerke funktionieren genauso wie alle anderen Netzwerke auch. Wer sich durch Wissen auszeichnet, neuartigen Input liefert und sich im fachrelevanten Umfeld beweist, fällt auf, lernt potenzielle Kunden kennen und verbessert die Verkaufschancen.

Beim Social Selling erhalten Verkäufer den Einblick: „Was braucht mein Kunde?“ Eine Lösung, um den Alltag zu verbessern, selbst effizienter zu arbeiten, den Tag zu gestalten, weniger Fehler zu machen oder komfortabler zu leben. Hier muss der Verkauf ansetzen, den Bedarf analysieren, die Lösung für die Kunden finden und verkaufen. Das Customer-Value-Selling funktioniert als Soft-Selling-Technik über Bedarfsanalysen. Durch Fragen erhalten Verkäufer Informationen und erkennen echtes Kaufinteresse. Zur Vorqualifizierung reichen wenige Fragen, die das Kundenproblem ergründen. Werden unspezifische Antworten gegeben, handelt es sich um einen Zeitfresser. Ungenaue Kundenfragen können, müssen aber keine Anzeichen sein, dass kein echtes Interesse besteht – sondern können bedeuten, dass Kunden den Bedarf noch nicht erkannt haben. Persönliche Erfahrungen zeigen, dass sie sich mit dem Thema befassen und sind wichtige Hinweise. Weibliche und männliche Verkäufer, die sie berücksichtigen, vermeiden von Kunden bereits abgelehnte Leistungen erneut anzubieten. Und da schließt sich der Kreis, Zeitvertreib und Zeitfresser in aktive und erfolgreiche Vertriebszeit zu wandeln. Zwar benötigt ein maßgeschneidertes Kundenangebot bei der Erstellung mehr Zeit, doch wer als Kunde ein Angebot erhält, das seine Wünsche und seine Anforderungen in einer für ihn passenden Lösung aufführt, muss im besten Fall nicht mehr lange kalkulieren, vergleichen oder überlegen, ob er kauft.
(Oliver Kerner)